Статья вышла в журнале «Управление сбытом» № 4 за 2012 г.

 

Тем, кто знает, как руководить отделом продаж, дальше можно не читать. Статья для тех, кто решил сделать карьеру, кто сегодня был менеджер, а буквально завтра переходит к управлению отделом продаж. Оговорюсь, уже имеющимся отделом. Так вышло, что за последние 20 лет мне повезло создать отделы продаж дюжину раз, чаще всего «с нуля», и в совершенно разных отраслях бизнеса. И мне это понравилось. Экипировку для восточных единоборств и одежду, автомашины, сантехнику и электроинструмент, продукты питания, лес и пиломатериалы, обувь, бижутерию, автозапчасти для отечественных грузовиков и легковых машин, бытовую технику, офисную мебель, услуги по ремонту АКПП, услуги перевозки и логистики, торговые автоматы – вот что продавали и продают эти отделы. В целом нет никакой разницы. Везде нужно одно и то же – изменить ситуацию, наладить продажи, начать стабильно зарабатывать деньги. Прошёл страх перед неизвестностью, выработался алгоритм, пришло понимание того, как это делают другие и какие рецепты наиболее действенны.

За эти годы медведя, если доживёт, можно сделать экспертом по езде на велосипеде, так что я чувствую себя вполне подкованным, и даже пытаюсь рассказывать другим, где обычно стоят грабли. Да, есть проблема. Материала много, живое занятие предусматривает три плотных полных дня, включая примеры. Судите сами, можно ли этот объём сжать до статьи. Язык будет только русский, никакой иностранной терминологии. Итак, поехали.

Нас поздравили с назначением на должность руководителя отдела продаж и пожали руку. Запомните этот момент. Есть подозрения, что цвет наших глаз не причём. Раз взяли именно нас, значит, что-то в нас есть. Надеюсь, мы люди действия. Лучше, если ещё до принятия решения по нашей кандидатуре мы уже подумали, что именно нам придётся делать сразу же после выхода на работу, и проговорили с шефом какие-нибудь реальные детали. Очень возможно, что это тоже повлияло бы в нашу пользу.

С какой целью берут на работу начальников отделов продаж? Вероятнее всего, мы тут для того, чтобы обеспечить выполнение ожиданий руководителя по объёму продаж (прибыли) в этот и последующие периоды, зорко следить за конкурентами, замечая сигналы рынка и подсказывая необходимые изменения, руководить своими людьми. Звучит веско, только задач будет две – «делай что хочешь, но боеспособный отдел в итоге вынь да положь», и «делай это, когда хочешь, но продажи остановить не дам». А какова наша личная цель? Советую хорошо подумать, обязательно наступит момент, когда мысль об этой цели будет единственным, что заставит нас остаться в седле. Собственно, наше время уже пошло, и оно против нас. Нам нужно в кратчайший срок поставить верный диагноз отделу, назначить действенное лечение и при этом не завалить продажи окончательно. Выбранной стратегии нам придётся придерживаться, несмотря на давление снаружи и сверху, цейтнот по времени и неверие окружающих.

«Очки сами по себе не несут знаний об окружающем мире»

 

Если честно, я не очень понимаю, зачем Вы вообще взялись читать эту статью. Что такого нового или ценного Вы в ней предполагаете найти по поводу продаж?

Дело в том, что ничего особенно нового в торговле ведь не предвидится, слишком давно она развита. Все современные «открытия» в этой области являются только попытками развития и синтеза того, что уже было раньше. Говорят, эффективные торговые площадки существовали уже за три тысячи лет до новой эры в Древнем Египте, в Древнем Китае – и тогда уже можно было купить оптом, продать в розницу. Были очень разные схемы оплаты, учитывалась сезонность, промоутеры зазывали клиентов в предприятия быстрого питания, существовал рынок инвестиций, а для постоянных покупателей во всех отраслях бизнеса имелись гибкие системы скидок. Брендинг двигал шёлковыми караванами межконтинентальной дальности, тогдашние торговые марки были известны от океана до океана.

В общем, о продажах всё можно узнать уже из курса истории. Но, судя по количеству продаж литературы и обучающих программ на эту тему, информация о продажах продолжает быть актуальна и востребована.
Делаю вывод – важнее знать не столько то, как продают «вообще», сколько то, как лучше это делать «лично мне».

От автора. Последние лет 15 мне повезло торговать очень разными товарами и услугами, организовывать продажи, отлаживать технологию, много читать, задавать окружающим разные вопросы, а заодно по крупинке собирать информацию о продажах, которой теперь очень много.
Моих заслуг тут нет никаких, за это время запросто можно выучить торговать даже плюшевого мишку. Так что, в первую очередь, огромное спасибо тем, кто меня учил, вольно и невольно.
В свою очередь, просто брать на работу людей и попусту терять время, проводя эксперименты, кто из них научится торговать, а кто нет, мне не позволяла расчётливость.
Поэтому больше десяти лет я постоянно занимаюсь обучением своих сотрудников (говорят, это называется коучинг).
Последние три года меня по неосторожности допускают вести несколько разных тем не только своим сотрудникам, а ещё и вполне «посторонним» для меня гражданам, учащимся дневного и вечернего бизнес-курса «Менеджер по продажам» Школы Менеджеров «Арсенал». «Арсеналу» большое человеческое спасибо за доверие, учащиеся эти занятия хвалят, оценивают их нужность как высокую.
Как же после этого уступить эту часть рынка конкурентам?
Я такого по природе своей просто не представляю, поэтому пишу статью, надеюсь, понравится. Мне не жалко рассказать, где спрятаны швабры, на которые мы постоянно наступаем. Правда, вопросов в итоге станет больше, чем ответов.
 

 

- Скажите, пожалуйста, как бы мне отсюда выбраться?
- Это в значительной степени зависит от того, куда ты хочешь попасть.
/Льюис Кэрролл/
 

В прошлый раз мы говорили о розничных продажах.
Что такое вообще опт и розница? Попробуем разобраться.

Российским гражданским законодательством чётко определено понятие розничной купли-продажи. В соответствии с п.1 ст. 492 ГК РФ, "по договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью".

Определение розничного товарооборота установлено инструкцией Госкомстата России от 01.04.96 № 25, в соответствии с которой розничный товарооборот включает:

  • продажу товаров за наличный расчёт населению;
  • продажу товаров за наличный расчёт юридическим лицам (с соблюдением лимита расчётов наличными деньгами);
  • продажу продовольственных товаров из розничной торговой сети по безналичному расчёту отдельным юридическим лицам (больницам, детским учреждениям, домам инвалидов и т.п.) для организации питания обслуживаемых ими контингентов населения.

В законах РФ нет определения опта. Его можно встретить в документах ведомств, но оно не имеет законодательной силы. В словарях даются понятия опта как торговли товаром в больших количествах, партиями. Такое определение сложилось и является общепринятым. Учитывая сказанное, многие считают, что понятие оптовой торговли входит в обычай делового оборота.

В соответствии с п.1 ст. 5 ГК РФ "обычаем делового оборота признаётся сложившееся и широко применяемое в какой-либо области предпринимательской деятельности правило поведения, не предусмотренное законодательством, независимо от того, зафиксировано ли оно в каком-либо документе". Данные обычаи законно применимы в соответствии со ст. 5, 6, 309 ГК РФ в случае неурегулированности каких-либо положений нормативными актами.

Получается, что нет чётких границ между оптом и розницей.
Предлагаю не вдаваться сейчас в особенности налогообложения опта и розницы, а разобрать примеры опта и отличить его от розницы.

 

Статья вышла в журнале «Управление сбытом» № 7 за 2012 г.

 

Если не возражаете, я буду излагать от первого лица, лица владельца бизнеса. Неважно, какого бизнеса: малого, среднего или большого – выберите сами. Буду писать как бы от себя, а на самом деле от всех Больших Бизонов. Это даст мне некое моральное право немного поиронизировать над этим самым лицом. Потому что подбор человека, отвечающего за продажи – серьёзнейший вопрос, а отвечать на него без слёз не получается.

Также в дальнейшем я буду называть руководителя отдела продаж сокращением НОП - «начальник отдела продаж», а владельца компании – ББ, или «Большой Бизон».

Там, ниже по тексту, возможен ваш неубедительный ропот по поводу того, что «в большом бизнесе так не бывает», или «в малом бизнесе так не бывает», или «в нашем бизнесе так не бывает», или вообще «у меня всё совсем не так».

Ха-ха, смею вам заметить. Раз читаете эту статью, значит, это и ваш вопрос. За 20 лет работы удалось тесно познакомиться с несколькими сотнями компаний, а в нескольких десятках бизнесов поработать по проектам. По роду работы вникая в структуру и способ принятия решения в компаниях численностью от 20 человек до 400 тысяч, как «чисто» российских, так и западных, но с российским персоналом... тесно познакомившись с бизнесами, диаметрально отличающимися подходами, ценностями и харизмами Больших Бизонов, я и рискую делать свои неосторожные выводы.


Статья вышла в журнале «Управление сбытом» № 6 за 2012 г.

Вопросы, которые задают, часто изумляют даже своей формой. Это как если бы Вас вдруг спросили: «А чем лучше кормить трёх китов, на которых стоит Земля?», или «Где именно можно купить бороду Хоттабыча для управления отделом продаж и какие там размеры?» Сегодня я отвечу на два таких вопроса в режиме «сердитый папа». :)

Нет, вопросы насущные и даже вполне реальные, их задают. Только проблема в том, что звучит это так, будто то, что им предшествовало, так и должно было быть. А такие ситуации в корне недопустимы! Они свидетельствуют об отсутствии понимания руководителем принципов управления людьми, его отстранённостью от подчинённых и элементарном нежелании быть управленцем.

Впрочем, ничего необычного, страна пару десятков лет как никого не обучает управлению людьми, так что откуда же взяться управленцам: поколения, воспитанные на примерах эффективных руководителей, чудесных фильмов (посмотрите хотя бы «Человек на своём месте» 1972 года, правда не пожалеете!) – ушли, а те руководители, о которых сейчас рассказывают страницы и экраны, скорее являются антипримерами, если не просто ворами и мошенниками. В результате эффективно управляют только те, кто сознательно ищет информацию на эту тему, кто читает вот такие журналы и ресурсы, потому что время «интуитивных» и «рефлекторных» руководителей прошло, везде требуются хорошо обученные профессионалы.

Итак, «нам пишут», а мы по порядку.